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Entonnoir de prospection : La méthode pour vendre sur internet

18 Avr 2020 | Stratégies marketing digital

Dans les lignes qui suivent, je vais t’expliquer ce qu’est un entonnoir de prospection et pourquoi tu dois absolument t’en servir pour faire des ventes.

Entonnoir de prospection

Dans de nombreux domaines, il est presque impossible de vendre un produit à une personne qui n’en a jamais entendu parlé avant. 

Les seules fois où j’ai vu cela fonctionner, c’était avec des offres irrésistibles à bas prix.

Pour le reste, c’est normal que cela ne fonctionne pas.

Par exemple, quand tu fais une publicité, tu t’adresses à des personnes qui ne te connaissent pas et qui n’ont même jamais entendu parler de toi.

Ces personnes ne peuvent pas te faire confiance comme cela en à peine quelques secondes et prendre la décision d’acheter ton produit.

C’est comme en séduction.

Si tu croises une personne qui te plaît et que tu l’accostes, elle ne va pas directement tomber dans tes bras.

Même si tu lui plais, il lui faudra du temps pour apprendre à te connaître et savoir si cela vaut le coup de céder à tes avances.

En vente, c’est pareil, tu dois prendre ton temps avec tes prospects pour qu’ils apprennent à te connaître et qu’ils évaluent si cela vaut le coup d’acheter ton produit.

Le problème, c’est que tu ne sais peut-être pas comment t’y prendre.

Souvent tu es trop rapide ou trop pressant et tes prospects qui paraissaient plutôt emballés au final s’en vont.

Et tu loupes l’opportunité de faire des ventes et d’augmenter les profits de ton entreprise.

Si tu es dans ce cas là, tout d’abord je tiens à te dire que tu n’es pas seul.

J’ai plus de 15 ans d’entrepreneuriat derrière moi et au moins pendant 5 ans, je n’ai pas su comment m’y prendre avec les nouveaux prospects que je n’avais vu auparavant.

Maintenant que je suis coach, je croise beaucoup d’entrepreneurs du web qui ont ce problème-là.

Ils sont pressés et veulent conclure les ventes trop rapidement.

Pour régler ce problème, l’idée c’est donc de prendre ton temps et de permettre à ton prospect d’apprendre à te connaître.

Pour qu’il prenne confiance et qu’il te reconnaisse comme étant la bonne personne pour régler son problème.

Et pour cela, tu peux utiliser un entonnoir de prospection

Un entonnoir de prospection, c’est quoi ?

Un entonnoir de prospection, c’est une série d’étapes qui vont permettre à tes prospects d’apprendre à te connaître et de faire monter leur intention d’achat tout au long de leur parcours.

Il n’existe pas un modèle d’entonnoir de prospection précis.

En fonction de ton produit et de ce que tu souhaites faire, tu peux créer ton entonnoir de prospection sur mesure.

Je te donne quelques exemples d’entonnoir de prospection.

L’entonnoir de prospection avec séquence email

1 – Tu offres un échantillon de ton produit en l’échange d’une adresse email

2 – Pendant une période définie, par exemple 7 jours, tu envoies une série d’email à ton prospect pour te présenter, parler des problèmes qu’il peut rencontrer, parler des solutions concurrentes qu’il a déjà essayé et qui ne fonctionnent pas, lui montrer des témoignages de tes clients …

3 – Au terme des 7 jours, tu lui proposes ton offre avec un tarif préférentiel limité dans le temps.

Avec cette méthode, ton prospect a 7 jours pour apprendre à te connaître, prendre conscience que son problème doit être réglé rapidement, évaluer le sérieux de ton offre …

Et comme tu l’aides avec tes emails, tu facilites la vente.

Bien entendu, tout le monde n’achète pas le produit, d’ailleurs la majorité des gens ne liront même pas tes emails.

Mais c’est encore aujourd’hui, l’une des meilleures méthodes pour vendre un produit sur internet.

L’entonnoir de prospection avec conférence en ligne

1 – Tu offres une inscription gratuite à une conférence en ligne autour d’un sujet qui est lié à ton produit

2 – Les jours précédant la conférence, tu envoies des emails à tes prospects pour les préparer pour le jour j.

3 – Pendant la conférence, tu donnes de vraies astuces qui permettent à tes prospects de te reconnaître comme un expert dans ton domaine. Tu te présentes également, tu parles des problèmes que ton prospect peut rencontrer, tu parles des solutions qu’il a déjà essayé et qui ne fonctionnent pas, tu lui montres des témoignages de tes clients …

4 – À la fin de ta conférence, tu proposes ton produit et tu dis qu’il n’est disponible que pendant 5 jours.

Avec cette méthode, tu donnes encore plus de matière à ton prospect pour apprendre à te connaître.

Non seulement il reçoit tes emails avant la conférence.

Mais ensuite, il te voit et il t’entend pendant près de 2h.

Il peut même te poser des questions et tu lui réponds.

Il y a tellement de points de contact entre toi et ton prospect que la vente est de nouveau facilitée.

Attention, encore une fois tout le monde ne va pas acheter ton produit si tu suis cette méthode.

Seule une partie des personnes viendront à ta conférence en ligne.

Une minorité d’entre elles iront jusqu’au bout.

Et enfin, quelques personnes achèteront ton produit.

Ceci étant, il n’est pas rare de générer plusieurs milliers d’euros avec une seule conférence en ligne.

Des exemples d’entonnoir de prospection, il y en a plein.

Et je t’invite à être curieux et à analyser les entonnoirs de prospection de tes concurrents.

Et ensuite, créer le tien, sur mesure.

Pourquoi tu dois absolument créer un entonnoir de prospection

Créer ton ou tes entonnoirs de prospection est ton plus grand espoir de générer des ventes sur internet.

Tu dois capturer des emails et ensuite proposer plusieurs étapes pour permettre à ton prospect d’apprendre à te connaître.

C’est le concept du « permission marketing » de Seth Godin.

Ce concept dit :

1 – Tu demandes l’autorisation à un total inconnu de lui envoyer des emails d’informations

2 – À mesure du temps, cet inconnu apprend à te connaître et se dit: « Ce type à de bonnes idées, je devrais m’en inspirer »

3 – Et à force de s’inspirer de tes idées, ce total inconnu se transforme en fan et se dit: « Ce mec est génial, je veux lui ressembler »

Si tu arrives à attirer des personnes au stade de fan absolue, tu pourras leur vendre ce que tu veux.

Pour ce qui est de la pratique, si tu fais entrer quelqu’un dans un entonnoir de prospection et qu’à l’issue de tout son parcours, il n’achète pas.

Ne te dis pas que la partie est terminé.

Au contraire, il faut simplement plus de temps à ton prospect, tu peux donc lui demander la permission de lui envoyer d’autres emails pour qu’il apprenne à te connaître davantage.

S’il n’a pas acheté, c’est peut-être aussi tout simplement parce que ton offre ne lui correspondait pas ou qu’il n’avait pas de problème à résoudre sur le moment.

Dans tous les cas, prends ton temps.

Ne force jamais la main de tes prospects.

Demande toujours la permission avant de les faire entrer dans un nouvel entonnoir de prospection.

Et surtout, capture des adresses email en priorité afin de convertir un maximum d’inconnu en fan.

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