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Comment vendre tes produits ou services au prix juste

7 Mai 2020 | Branding

PS : Si tu préfères écouter le version audio au lieu de lire le texte, je t’invite à suivre ce lien -> https://youtu.be/CIN3aVYgXg8

Aujourd’hui, je vais te parler de quelque chose qui est très important pour toi : comment vendre tes produits ou services au prix juste.

Parce que peut-être qu’actuellement tu es en train de rencontrer le problème suivant : tu as des produits ou des services à vendre, mais malheureusement tu n’arrives pas à faire accepter tes tarifs auprès de tes prospects.

Je te donne un rapide exemple, admettons que tu sois freelance.

Tu as un certain nombre de rendez-vous avec des prospects.

Ces rendez-vous se passent bien, tu réussis à créer une bonne relation, les prospects semblent enjoués à l’idée de travailler avec toi et il ne reste plus qu’une étape pour déclencher la mission et se mettre à travailler.

Et cette étape, c’est d’envoyer un devis et de faire accepter ce devis.

Malheureusement, assez souvent ce qui t’arrive peut-être, c’est que le prospect revient vers toi en te disant qu’il n’est pas d’accord avec le devis et qu’il va aller travailler avec quelqu’un d’autre qui lui propose une proposition commerciale qui est plus intéressante.

Donc, ça représente un problème pour toi, parce qu’il y a évidemment un manque à gagner qui est énorme.

Admettons que tu aies cinq, six touches par mois.

Si tu perds plus de la moitié de ces touches, il y a réellement un manque à gagner énorme.

Et le problème qui peut se passer si ça continue comme ça, c’est que tout simplement tu rencontres des difficultés financières alors que c’est dommage, parce qu’il y a des solutions très simples pour que tu puisses faire accepter tes tarifs auprès de tes prospects, et je vais y venir tout de suite.

Baisser ses tarifs : Bonne ou mauvaise idée ?

Surtout, très important, si tu es tenté par le fait de baisser tes tarifs, je t’invite à ne pas suivre cette direction.

Ça serait une très mauvaise idée de baisser tes tarifs.

Si tu as choisi ces tarifs-là, c’est pour t’aligner avec ton train de vie, c’est parce que tu as besoin de te payer tous les mois, de recevoir une certaine somme d’argent pour, dans un premier temps, faire tourner ta boîte, payer tes factures, puis ensuite, peut-être payer ta maison et t’offrir un petit peu du loisir, faire d’autres projets en dehors du business

Et si tu commences à baisser tes tarifs, il va y avoir deux choses qui vont se passer :

– soit tu ne vas plus gagner assez d’argent pour avoir une vie confortable

– ou alors pour maintenir ton niveau de vie actuel, il va falloir que tu travailles plus.

Donc, ça, ce n’est pas du tout une bonne solution de penser tout de suite à baisser ses tarifs.

Je te le répète, il y a d’autres solutions qui sont beaucoup plus efficaces et qui sont beaucoup plus faciles.

En plus, le problème c’est que si tu baisses tes tarifs maintenant, tu vas changer la perception que peuvent avoir tes prospects de ton produit.

En fait, en descendant le tarif de ton produit ou de ton service, les prospects vont se dire : « OK. Ce n’est pas cher, donc ce n’est pas forcément de bonne qualité » et la valeur perçue va diminuer.

Donc, c’est, encore une fois, pas une bonne idée par rapport à ça de baisser tes prix.

Ensuite, dernière raison.

C’est qu’une fois que tu vas être pas cher, tu auras beaucoup de mal à faire remonter tes tarifs.

Admettons que, OK, tu baisses tes tarifs aujourd’hui, que d’un seul coup, OK, ça marche, pratiquement 100 % de tes devis sont acceptés.

Le problème, c’est comme je te l’ai dit, il va falloir que tu travailles plus.

À un moment tu vas dire : « OK. J’ai envie de remonter quand même mes tarifs, parce que tout simplement j’ai envie de travailler un petit peu moins ».

Ou alors « Je travaille beaucoup et je trouve que je mérite plus, parce que je délivre plus de valeurs ».

Le problème c’est que tu auras habitué tes clients à un tarif bas.

Ces clients-là vont te recommander à d’autres personnes en disant : « Tu peux aller vers lui, parce qu’il travaille bien et en plus il a des tarifs bas ».

Donc tu auras une réputation de quelqu’un qui vend des produits ou des services à un tarif bas.

Surtout fais très attention à ça, évite cette erreur.

Aligner ses tarifs sur la concurrence

Ensuite, si tu veux changer et ajuster tes tarifs, évite de créer une nouvelle politique tarifaire en fonction de la concurrence.

Si, par exemple, tu vends des produits, tu pourrais être tenté de t’aligner sur tous les autres produits de la concurrence qui ont le même format.

Je te donne un exemple.

Si tu vends un livre, tu vas te dire : « Ce livre, je vais le vendre entre 10 et 30 €, parce que sur Amazon ou à la Fnac, c’est le prix moyen d’un livre. »

Encore une fois, ça, ce n’est pas une bonne idée, parce que c’est le contenu qu’il y a à l’intérieur de ton livre qui est important.

Admettons que ton livre, il délivre une valeur complètement incroyable.

Imaginons que ton livre, la personne qui le lit automatiquement gagne 10 000 € dans l’année.

Parce que tu donnes des conseils qui sont tellement précieux que si la personne suit tes conseils, automatiquement, elle gagne 10 000 €.

Tu ne vas pas vendre ton livre 30 €, ça serait absurde.

Il va falloir que tu fixes le prix de vente de ton livre en fonction de la valeur que délivre ton livre.

Donc, si tu vends ton livre même 1 000 €, ça aurait du sens, parce que la personne derrière elle est sûre de récupérer 10 fois plus.

Donc, c’est pour ça, fais attention, n’ajuste pas tes tarifs en fonction du format de ton produit.

Cet exemple-là, il était un peu grossier, c’était pour que tu comprennes le mécanisme.

Mais voilà, ne te base pas sur le format, parce que le format, ça ne reflète pas la valeur réelle qui est délivrée par ton produit.

Fixer ses tarifs en fonction du temps travaillé

Dernière mauvaise idée également, ça serait d’aligner ses tarifs en fonction du temps de travail que tu mets pour créer ton produit ou pour délivrer ta prestation.

Ça, encore une fois, c’est une mauvaise idée, parce que le problème c’est que, par exemple, si tu es freelance.

Tu as un nombre d’heures limité par jour, tu ne peux pas travailler plus de sept heures ou plus de huit heures.

Des fois dans certaines professions, ça va être plus de quatre heures, parce qu’au-delà de quatre heures tu es fatigué ou tu n’as plus de jus intellectuel.

Donc, par rapport à ça, tu vas être limité.

Si tu veux gagner plus d’argents, il va falloir que tu travailles plus, que tu te fatigues plus, et tu vas avoir une qualité de vie qui va baisser.

Plus tu vas gagner d’argent, plus tu vas avoir une qualité de vie qui va baisser.

Encore une fois, là, ce qu’il faut que tu voies c’est quelle valeur ton travail délivre à ton client.

Est-ce que quatre heures de prestation permettent à ton client derrière de gagner 10 000 € ?

Si c’est le cas, tes quatre heures de prestation, elles peuvent valoir à nouveau 1 000 €, il n’y a absolument aucun souci.

Du coup, on n’indexe plus du tout tes tarifs sur le temps travaillé, mais plutôt sur la valeur que délivre ta prestation.

Donc, tu t’en rends compte.

Ton problème aujourd’hui si tu n’arrives pas à faire accepter tes tarifs auprès de tes clients, ton problème ce n’est pas ton tarif.

Ton problème, c’est la perception qu’ont tes prospects de la valeur que délivre ta solution.

Tu n’arrives pas à communiquer là-dessus, du coup, tes clients n’en ont pas conscience et c’est pour ça que tout simplement ils refusent tes tarifs.

Je vais t’expliquer comment faire pour justement augmenter la valeur perçue de tes produits ou services auprès de tes prospects et faire en sorte, du coup, qu’ils acceptent tes tarifs.

Comment vendre tes produits ou services au prix juste

La première chose, c’est ta promesse.

Dans ta promesse, il faut qu’il soit clairement dit que la personne avec ton produit va obtenir 10 fois, 20 fois, 30 fois plus que ce qu’elle dépense.

Par exemple, moi, je fais du marketing, il y a une différence entre une promesse qui dit : « Je vais t’apprendre le marketing » et une autre promesse qui va dire : « Je vais t’apprendre à rejoindre le cercle très fermé des entrepreneurs qui réussissent ».

C’est différent.

Le premier titre, il est général, on ne sait pas vraiment ce qu’on va obtenir.

On sait qu’on va apprendre le marketing, il n’y a pas de bénéfice palpable d’un point de vue qualité de vie ou rémunération.

Par contre, de l’autre côté c’est beaucoup plus palpable, on va rejoindre le cercle très fermé des entrepreneurs qui réussissent, et du coup instinctivement on sait que le bénéfice financier va être énorme.

Parce que les entrepreneurs qui réussissent, on se doute bien qu’ils ne gagnent pas 2 000 € par mois.

Ils sont plutôt à 10 000, 20 000, voire même 50 000 € par mois.

Donc, au niveau de ta promesse il faut vraiment déjà que tu définisses explicitement quel est le gain que va recevoir ton client une fois qu’il aura obtenu ton produit ou ta prestation de services.

Ensuite, il faut que tu ajoutes des éléments de notoriété dans ta communication pour que le client, avant même de t’avoir parlé, se rende compte que quand on travaille avec toi, derrière, on a des bénéfices qui sont énormes.

Donc, un élément de notoriété, déjà, ça va être ton histoire.

Ton histoire, ça va être comment toi, par exemple, tu as réussi en partant de zéro à obtenir des résultats incroyables.

Et ça va être également comment tu as aidé certaines personnes à obtenir des résultats incroyables.

Un élément de notoriété également c’est ton audience.

Si tu as une audience qui est composée de plusieurs centaines de personnes, ça peut être une information qui fait dire à ton prospect qu’il y a beaucoup de personnes qui t’écoutent.

Si il y a beaucoup de personnes qui te suivent, du coup, tu dois avoir une solution qui délivre beaucoup de valeurs.

Au niveau des éléments de notoriété, tu as également tes références clients.

Donc, si tu as travaillé avec des clients qui sont connus et que tu leur as apporté beaucoup de valeurs, encore une fois, n’hésite pas à communiquer là-dessus.

Par exemple, si tu as un site internet, mets leurs logos.

Si tu as travaillé pour des grosses entreprises comme Canal+, comme des chaînes de télévision, des grosses marques comme Renault, Citroën, mets-les sur ton site internet.

Parce que ça, tout de suite, quelqu’un qui ne te connaît pas, il arrive sur ton site internet, il voit que tu travailles avec des grandes marques comme ça, ça te donne de la notoriété et il se dit : « Si des grosses marques font appel à cette personne-là, c’est qu’il a de l’expertise. ».

Ensuite, c’est pareil, au niveau notoriété, si tu es passé dans des séminaires, mets des photos, communiques dessus.

Dis que tu es intervenu dans tel, tel ou tel séminaire.

D’un point de vue extérieur, ça montre que tu es un expert, qu’on fait appel à toi pour parler de tel, tel ou tel sujet.

Et ça montre également qu’il y a des gens qui sont prêts à payer pour venir t’écouter et recevoir tes conseils.

Donc ça, c’est très important.

Pareil, si tu es passé en télé, communique là-dessus, c’est des éléments de notoriété qui vont faire que tout de suite, ça va être crédible quand tu vas proposer tes tarifs à un certains prix.

Troisième point, si tu veux augmenter la perception qu’ont tes prospects de la valeur que délivre ta solution, c’est de communiquer sur ta méthode de travail propriétaire.

Est-ce que tu as inventé une méthode de travail qui est propriétaire et que toi seul utilises ?

Ou alors que certains autres commencent à utiliser en s’inspirant tout simplement de ta méthode ?

Parce que ta méthode, elle a donné tellement de bons résultats qu’elle est en train d’influencer certaines autres personnes qui sont dans ta thématique.

Et que tu commences à créer un mouvement par rapport à ça.

Donc, si tu ne l’as pas encore fait, tu peux réfléchir à créer une méthode propriétaire.

Et si tu as une méthode propriétaire, bien évidemment, il va falloir communiquer là-dessus, parce que c’est une marque qui va jouer en ta faveur et qui va te donner beaucoup de notoriétés.

Ensuite, pour augmenter la valeur perçue de ton offre, tu vas pouvoir donner des preuves que ta méthode fonctionne.

Donc, tu vas pouvoir faire des études de cas.

Par exemple, un client, tu lui as fait une prestation et grâce à ta prestation, il a multiplié par deux ou par trois ses résultats.

Et bien, tu fais une vidéo et tu expliques comment tu as fait pour obtenir ce résultat-là pour ce client et éventuellement tu l’interviewes.

Tu peux également récolter des témoignages où tes clients vont dire : « Travailler avec x,c’est formidable, je suis arrivé, j’avais tel, tel, tel problème. Il m’a réglé mon problème et en plus j’ai obtenu des résultats complètement incroyables en très peu de temps. »

Enfin, un dernier point très important, c’est qu’il faut que tu rendes ton offre difficile d’accès.

Si tu rends ton offre difficile d’accès, tu vas lui donner de la rareté.

Tu vas d’un point de vue extérieur lui donner de la valeur et les gens vont se dire : « Si c’est dur d’accès, si tout le monde ne peut pas l’avoir, si tout le monde ne peut pas devenir client de cette personne, c’est que ça doit être un VIP, ça doit être un expert. Et automatiquement, le produit ou la prestation qu’il délivre doit être de qualité. »

Ce que je te recommande c’est de bien voir tous ces points, puis de communiquer là-dessus.

Tu vas voir, d’un seul coup, ça va réellement augmenter la valeur perçue de tes offres et ça va te permettre de faire accepter tes tarifs.

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