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AIDA marketing : La méthode pour convertir tes visiteurs en clients à travers 4 étapes clés

25 Avr 2020 | Copywriting

Aujourd’hui, je vais te présenter la méthode AIDA marketing, une méthode de vente qui va te permettre de convertir tes visiteurs en clients.

Si tu vends tes produits ou services sur internet et que pour parvenir à tes fins, tu crées du contenu en ligne, tu écris des pages de ventes ou tu fais de l’email marketing, tu dois utiliser cette méthode pour convaincre tes clients d’acheter.

La méthode AIDA marketing utilise les 4 phases par lesquels ton prospect doit passer avant de prendre une décision d’achat.

Ces quatre phases sont l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.

La méthode AIDA a été crée en 1898 par Elias St Elmo Lewis, qui était un célèbre défenseur de la publicité aux États-Unis, à l’issue d’une étude complète sur le processus d’achat d’un client.

Depuis plus d’un siècle, cette méthode fait donc ses preuves et reste toujours l’une des techniques les plus utilisées par les professionnels de la communication, de la vente et de la publicité pour vendre toujours plus de produits.

Preuve, que peu importe les technologies utilisées, les principes pour vendre restent les mêmes.

D’ailleurs, la méthode AIDA marketing peut s’appliquer aussi bien sur internet que sur du papier, à la télévision, à la radio ou encore lors d’une simple discussion.

Maintenant je vais t’expliquer en détail comment mettre en pratique la méthode AIDA pour rédiger des textes de vente qui convertit plus que la moyenne.

Mais avant de commencer, je te rappelle que tu peux encore recevoir gratuitement par email ma formation continue privée en marketing digital.

Il y a déjà de nombreuses personnes qui profitent de mes conseils et tu peux les rejoindre en t’inscrivant ci-dessous.

Comment utiliser la méthode AIDA marketing pour vendre plus de produits

Attention

La première partie du modèle AIDA marketing a pour objectif de capter l’attention de l’utilisateur.

Capter l’attention d’une personne sur internet est une mission très compliquée.

Premièrement, ta publication est en concurrence avec des centaines d’autres publications.

Deuxièmement, la personne que tu veux atteindre a déjà ses pensées qui vont dans tous les sens.

Il fait une recherche, il pense à ce qu’il doit faire plus tard, tout d’un coup il se rappelle qu’il a oublié de faire quelque chose …

Troisièmement, l’environnement de la personne que tu vises peut à tout moment la distraire et l’éloigner de ta publication.

Par exemple un téléphone qui sonne, une notification sur l’ordinateur, un collègue qui vient parler, etc.

C’est pourquoi tu dois a tout pris utiliser un ou plusieurs éléments forts pour capter l’attention de ta cible pour qu’elle oublis tous le reste et qu’il se focalise sur ton message.

Pour capter l’attention de ta cible, tu peux utiliser une promesse forte, une image qui interpelle ou encore un design ou des couleurs qui contraste avec le reste.

Pour ta promesse, tu dois exprimer un bénéfice énorme.

Quelque chose que l’on ne voit pas passer tous les jours.

Par exemple : « La semaine de 4 heures: Travaillez moins, gagnez plus et vivez mieux ! »

C’est le titre du célèbre best-seller de Timothy Ferriss

Ici, lorsque l’on lit le titre, l’on ne peut que s’arrêter dessus faire un focus sur la couverture du livre.

La promesse est énorme.

D’ailleurs, ce titre est le résultat d’une étude marketing très poussé avec plein de titres différents qui ont été testé devant des centaines de personnes.

Attention, je ne te conseille pas de faire des promesses trop racoleuses.

À moins que tu aies des preuves que cela fonctionne et que tu puisses tenir ta promesse.

Si tu n’arrives pas à trouver de promesse avec un bénéfice énorme, tu peux simplement utiliser la technique qu’utilisent tous les publicitaires pour vendre des produits ordinaires.

Tu intègres une promotion dans ta promesse.

Si ta promotion est forte, elle attirera l’attention.

Si tu en as les moyens, utilise une image qui est originale pour attirer l’attention de ta cible.

Regarde ci-dessous la couverture du livre « La semaine de 4h »

Exemple aida marketing

En plus du titre du livre qui fait une sacrée promesse, le dessin de la couverture contraste beaucoup avec les autres couvertures de livre que l’on a l’habitude de voir.

Les couleurs sont vives, à la limite du fluo.

Et le dessin met en scène la promesse du livre.

Enfin, un deuxième élément sur fond vert attire l’attention :  » 100 000 exemplaires vendus en France »

Il s’agit d’une preuve de notoriété qui rassure le prospect sur son futur achat.

Intérêt

La deuxième partie de la méthode AIDA marketing consiste à conserver l’attention de ta cible sur le long terme.

Si tu as bien réussi l’étape, 1 du modèle AIDA, ta cible a lu ta promesse et elle est intéressée pour en savoir davantage.

Problème, si le contenu qui est derrière ta promesse n’est pas suffisamment captivant, ta cible repartira d’où elle vient et tu ne concluras pas la vente.

Pour rendre ton contenu captivant, tu peux respecter un certain nombre de règles.

Il faut que ton texte soit facile à comprendre et donc tu dois utiliser des mots simples et faire des phrases courtes.

Il est également important que ton texte soit lisible.

Utilise donc une police facile à lire et fait des sauts de ligne à chaque fois que tu termines une phrase.

Ça, se sont les règles pour la mise en forme.

C’est un bon début, mais cela ne va pas suffire à rendre ton contenu captivant.

Pour rendre ton contenu captivant, tu dois réussir à montrer à la personne qui lit ton texte que tu la comprends et que tu sais ce qu’elle traverse d’un point de vue émotionnel.

Tu peux par exemple te servir de ton histoire pour lui expliquer que tu comprends parfaitement sa situation, car toi même, tu as vécu la même chose.

L’idée, c’est que ton texte provoque en alternance des émotions positives et négatives chez ton lecteur.

Comme quand tu séduis quelqu’un.

Pour faite succomber cette personne, tu ne lui donnes pas tout d’un coup.

Tu donnes, puis tu reprends un peu pour la frustrer et faire monter l’envie, puis tu redonnes, etc.

Là c’est pareil.

Il faut qu’à travers le récit de ton histoire ton lecteur ressente les choses suivantes :

l’espoir qu’une solution à son problème existe

la peur que cette solution ne soit peut-être pas faite pour lui

de nouveau l’espoir que tu puisses faire quelque chose pour lui parce que tu lui as montré que tu l’as compris

la peur des conséquences négatives que son problème pourrait avoir sur sa vie

la joie de découvrir que finalement, la solution que tu lui proposes et bien faite pour lui

etc.

Enfin, pour conserver l’attention de ton lecteur, tu peux lui présenter ce qu’il y a à l’intérieur de ton produit.

Si par exemple tu vends un livre, tu peux lui présenter son sommaire.

Si tu vends un programme de formation, tu peux lui expliquer ce qu’il va recevoir quand il se sera inscrit ( nombre de vidéos, bonus, accès à un groupe privé, coaching etc )

Si tu vends une voiture, tu peux lui présenter les options dont il va pouvoir bénéficier quand il conduira.

Désir

La troisième partie du modèle AIDA marketing consiste à faire monter le désir d’acheter chez ton lecteur.

Normalement, si tu as bien fait les 2 premières parties, la montée du désir est facilitée.

Pourquoi tu dois créer du désir chez ton lecteur ?

Parce qu’à ce stade de sa lecture, ton lecteur est peut-être encore dans un mode de réflexion trop logique.

Or, quand il s’agit de vendre, la logique ne sert pas à grand-chose.

Comme je te l’ai déjà dit sur ce site, de nombreuses études en neuroscience ont prouvé que les êtres humains n’achètent pas un produit en réfléchissant de façon logique, ils achètent avec le coeur et grâce aux émotions.

Quand tu achètes une tarte au chocolat, ce n’est pas à cause de sa composition chimique, c’est à cause de son esthétique qui génère en toi une émotion de bien être parce qu’inconsciemment tu t’imagines en train de la manger.

Quand une personne achète une BMW, ce n’est pas à cause de sa mécanique et de ses caractéristiques techniques, même si cela a de l’importance la majorité des clients BMW achètent ces voitures, car elles leur font sentir qu’ils sont privilégiés, leur ego est valorisé.

Ces voitures n’étant pas accessibles pour tout le monde, ils se sentent appartenir à un groupe.

Et en plus, ils ont plaisir à conduire leur voiture car elle est confortable, elle sent bon et elle est silencieuse.

Ce qui génère des émotions de bien-être.

Ce sont les émotions qui poussent les personnes a acheter, pas les caractéristiques d’un produit.

Même si tout le monde pense le contraire.

Pour déclencher l’envie d’acheter chez ton lecteur, tu peux donc agir sur les leviers suivants :

– Donner la sensation que ton produit est rare. En le vendant par exemple en nombre limité.

– Valoriser l’ego de ton lecteur en le faisant par exemple imaginer comment ton produit va changer le regard des autres sur sa personne

– Expliquer que posséder le produit va faire entrer ton client dans un groupe de personnes très privilégiées

Pour déclencher le désir d’acheter chez ton prospect, tu dois également présenter les bénéfices de ton offre.

Est-ce que ton produit va amélioration la vie de ton client.

Est-ce que cela va lui faire gagner du temps.

Est-ce que cela va lui faire faire des économies.

Est-ce que ton produit va lui permettre d’améliorer le regard qu’ont les autres sur lui ?

Je t’invite à faire la liste de tous les bénéfices qu’apporte ton produit à ton client.

Pour déclencher le désir d’acheter chez ton prospect, tu dois également lui donner des informations qui vont le rassurer sur les modalités d’achat du produit.

Tu dois lui expliquer que les paiements sont sécurisés sur ton site internet.

Plus tu montreras que le processus achat et de livraison est facile, plus tu rassureras ton prospect.

Pour rassurer ton client sur l’achat qu’il s’apprête à faire, tu dois lui montrer l’histoire de personnes qui ont acheté ton produit et qui ont des retours d’expérience incroyable.

Enfin, tu peux expliquer comment fonctionne ton service après-vente et tu peux également ajouter une garantie à ton produit.

Action

La 4e partie de la méthode AIDA marketing consiste à faire passer à l’action ton lecteur.

Tu as capté l’attention de ton lecteur et tu l’as même conservé jusqu’à faire monter son désir d’achat, il ne te reste plus qu’à le faire cliquer sur un bouton d’achat et remplir son bon de commande.

Pour être optimisé, ton appel à l’action doit de nouveau attirer l’attention et faire monter le désir.

Pour attirer l’attention, je te conseille d’utiliser une couleur qui contraste radicalement avec le reste de ta page.

Si ta page est blanche comme celle que tu es en train de lire, un bouton de couleur rouge, vert, bleu ou encore orange attirera forcément l’attention.

Par contre, un bouton noir passera forcément plus inaperçu.

Sur ton bouton, il y a un texte.

Pour écrire ce texte, tu peux utiliser la formule suivante : Action + Bénéfice

Par exemple :

– Recevoir mon livre avant tout le monde

– Commander ma formation à -50%

– Recevoir la méthode et accéder au club

Dans le premier exemple, le bénéfice est « avant tout le monde » qui réveille un désir d’être privilégié.

Dans le deuxième exemple, le bénéfice est « -50% » qui réveillent un désir de faire une bonne affaire et donc de faire des économies.

Dans le troisième exemple, le bénéfice est « accéder au club » qui réveille un désir de rejoindre un groupe restreint de personnes privilégiées.

Une dernière chose au sujet de ton bon de commande

Pour maintenir le désir d’acheter intact, ton bon de commande doit donner confiance.

On doit y retrouver le label de paiement sécurisé.

Ainsi qu’un lien vers tes mentions légales.

Un récapitulatif de la commande.

Les icônes pour ta garantie, ton mode de livraison, etc.

Enfin, les champs de ton bon de commande doivent être faciles à remplir.

Exemple d’une page de vente utilisant la méthode AIDA

Maintenant que tu connais les principes de la méthode AIDA marketing, je vais te donner l’exemple d’une page de vente qui convertit ses visiteurs en client.

Étape 1 : La promesse

Cette étape consiste à attirer l’attention de l’utilisateur.

C’est la première étape de la méthode AIDA.

Tu peux utiliser la formule : Comment obtenir/devenir X sans passer par l’obstacle Y

Exemples :

Comment écrire une page de vente en moins d’1 heure

Ici le bénéfice est : écrire une page de vente

L’obstacle est : le temps habituel qu’il faut mettre pour écrire une page de vente

Tu peux accompagner ton titre d’une image qui va interpeller l’utilisateur, parce qu’elle engendre une émotion ( drôle, choquante, émouvante … )

Étape 2 : Ton histoire

Cette deuxième étape consiste à conserver l’attention de l’utilisateur que tu as acquise quelques secondes auparavant.

C’est la deuxième étape de la méthode AIDA marketing.

Je te donne un exemple :

1 – Tu racontes d’où tu viens

Exemple : J’ai commencé le blogging en 2015 et pendant 3 ans, j’ai essentiellement vendu des produits par affiliation.

2 – Tu expliques qu’à ce moment-là, tu voulais quelque chose par-dessus tout, mais tu rencontrais des problèmes pour le trouver

Exemple : Je voulais commencer à vendre mes propres produits parce que je savais que c’était ça qui ferait augmenter mes revenus. Mais j’avais un problème, je ne savais pas comment écrire une page de vente.

Pourtant je suivais des formations, mais j’avais un blocage et mes pages de vente ne convertissait pas.

3 – Tu parles de ta traversée du désert.

Exemple : Pendant presque 2 ans, j’ai écrit des pages de vente ne convertissait pas. Et pourtant, je passais beaucoup de temps pour les écrire. J’étais presque désespéré.

4 – Tu parles d’une première découverte qui s’est soldée en échec

Exemple : Un jour, j’ai décidé de m’inspirer très fortement de la page de vente d’un collègue qui obtenait de bons résultats. J’ai fait des ventes et je me suis dit que j’avais trouvé la bonne formule. Malheureusement, en essayant la même technique les fois suivantes, cela ne fonctionnait plus.

5 – Tu parles de ta grande découverte

Exemple : Et un beau jour, j’ai découvert la méthode AIDA. Immédiatement, je l’ai mis en application et j’ai commencé à vendre des produits sur toutes mes pages de vente. Ça a tellement bien fonctionné pour moi que j’ai même écrit des pages de vente pour certains de mes clients et je les ai aidé à générer d’importants revenus.

6 – Tu parles du mécanisme de ta découverte/

Exemple : Comment fonctionne la méthode AIDA. La méthode AIDA, c’est l’acronyme de Attention, Intérêt, Désir et Action. Ce sont les 4 phases par lesquelles doit passer un prospecter pour devenir clients. C’est la méthode la plus utilisée par les professionnels de la vente et ça marche. En utilisant cette méthode, j’ai exploser mon chiffre d’affaires.

7 – Tu parles de ton produit

Exemple : J’ai créé une formation en vidéo de 2h dans laquelle je t’explique tout.

Étape 3 : La liste des bénéfices

Cette troisième étape consiste à déclencher des émotions positives et le désir d’acheter de ton prospect

C’est la troisième étape de la méthode AIDA marketing.

Exemple :

Dans cette formation, tu vas découvrir :

– Comment écrire ta page de vente qui convertit en moins d’une heure ( on donne l’espoir qu’écrire une page de vente soit facile à faire et rapide )

– Comment vendre en mettant en valeur ta propre histoire ( on valorise l’ego de notre prospect )

– Comment vendre sans passer pour un commercial ( on rassure le prospect sur l’une de ses plus grandes inquiétudes )

– 7 secrets bien gardés par les professionnels de la publicité pour influencer les consommateurs ( on provoque une sensation de rareté et on explique au prospect qu’il va recevoir un privilège )

– L’accès à un mastermind privé d’entrepreneurs pour échanger et trouver de nouvelles idées pour ton business ( on joue sur le sentiment d’appartenance à un groupe qui est très important pour l’humain )

Etc

À la suite de cette liste de bénéfices, tu peux aussi lever les objections de tes prospects qui ont encore un doute.

Par exemple :

Cette formation est faite pour ceux qui ne sont pas à l’aise avec la vente.

Elle va droit au but et tu ne perdras pas ton temps, car il n’y a pas de théorie inutile, il n’y a que de l’opérationnel.

À la fin des 2 heures de formation, tu as écrit ta première page de vente et tu es prêt à générer des revenus.

Enfin, pour faire monter le désir d’acheter, tu vas prouver que le tarif que tu proposes pour cette formation n’est pas cher.

Exemple :

Certains clients me paient jusqu’à 700€ pour que j’écrive leur page de vente.

Et j’ai décidé de vendre cette formation à 99 € pour que le plus grand nombre de personnes puisse y avoir accès.

99€ ce n’est rien par rapport à l’argent que tu perds en ce moment à cause de tes pages de vente qui ne convertissent pas.

En me basant sur les résultats que j’obtiens avec cette méthode, tu rembourseras ton investissement dans les heures qui suivront la mise en ligne de ta première page de vente.

Étape 4 : L’appel à l’action

Cette quatrième étape consiste à faire cliquer ton prospect sur le bouton d’achat de ton produit

C’est la quatrième étape de la méthode AIDA marketing.

Rappel toi, tu peux utiliser la formule : action + bénéfice, pour écrire le texte de ton bouton

Tu peux aussi ajouter une phrase au-dessus de ton bouton pour inciter ton prospect à passer à l’action.

Enfin, tu dois utiliser une couleur vive et qui contraste avec le reste de ta page

Exemple :

La phrase au-dessus de ton bouton pour inciter ton prospect à passer à l’action : L’offre à 99€ est limitée dans le temps, dans 5 jours elle passera à 199€

Le texte de ton bouton : Oui ! Je veux recevoir la formation à ce tarif.

La couleur du bouton : texte blanc sur couleur de fond orange

 

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